Estabelecimentos gráficos e a criação de artes – Cobrar ou não cobrar?

Freqüentemente recebo dúvidas quanto a orçamentos de projetos criativos e como cobrar por eles. Na maioria das vezes são freelancers que acabaram de entrar no mercado e não conhecem perfeitamente a técnica de se orçar o seu trabalho. Porém, com mais freqüência ainda me deparo com prestadores de serviços gráficos, principalmente de pequeno porte, que nem se quer cobram pelo serviço.

Porque isso acontece? Porque hoje em dia existem tantos estabelecimentos que “dão” os projetos para seus clientes e deixam de gerar uma receita importantíssima para o seu negócio?

Existem vários motivos para isso, vamos avaliá-los.

O principal deles é a inexperiência.

Muitas pessoas podem me crucificar porque eu disse isso, inexperiência. –“Eu não sou inexperiente, tenho meu negócio há anos, toco ele muito bem e ganho meu sustento com isso”. Isto é o que a grande maioria diz, mas se houvesse realmente a experiência necessária, será que ainda estariam desperdiçando uma etapa imprescindível do processo produtivo? A criação do projeto? Que é a principal fonte de receita de escritórios de design e de agências de comunicação visual e publicidade.

O cliente vai imprimir com a gente, então a arte sai de graça

Quantas vezes você já não viu, ouviu ou viveu esta situação. Um cliente chega ao estabelecimento gráfico, faz um orçamento de, digamos, mil unidades de panfletos, e exige que sua arte seja feita de graça. Nem sempre a idéia parte do cliente, o próprio estabelecimento também já se oferece caridosamente em desenvolver o projeto de publicidade do cliente de maneira gratuita. É aí que mora o perigo!

Lembram do que eu disse anteriormente? Inexperiência? Aqui começam as evidências.

Um projeto gráfico requer experiência, tanto de quem cria quanto de quem imprime. Para se desenvolver um projeto deste tipo são necessários investimentos em equipamentos (computadores, scanners, impressoras, etc), pessoal (designer, arte-finalista) e também nos softwares criativos (Photoshop, Illustrator, CorelDRAW…) que não são nada baratos. Fora os investimentos em imagem e material necessário para que o projeto possa realmente ser usado, mas que nem vou falar porque pode parecer coisa de outro mundo para quem “vende” arte de graça.

É aí que está o ponto chave! A maioria dos pequenos estabelecimentos opera em caráter ilegal, utilizando softwares pirata, sistemas operacionais craqueados, imagens do Google, e contratam (ou nem contratam), profissionais sem capacitação e experiência para desenvolver um projeto de qualidade. A grande realidade é que muitas vezes o próprio dono do negócio desenvolve as artes, e por isso acha que “não dá trabalho nenhum” ou “não gastei nenhum centavo” e dar de graça pro cliente não vai fazer a mínima diferença.

Você está jogando fora cada centavo dos investimentos que eu mencionei anteriormente (você poderia ter equipamentos melhores, e oferecer serviços melhores), desperdiçando tempo, além de contribuir para a desvalorização do trabalho do designer. O cliente passa a acreditar que criar artes é algo tão banal que nunca vai precisar pagar por isso. Para quê contratar um designer? Se lá na gráfica eu ganho a arte de graça?

Opa, peraí, lá na sua gráfica o cliente pode até ganhar a arte de graça, mas dê uma passeada pelas gráficas disponíveis na web. Veja quantas delas se oferecerem a dar artes de graça. Ou as grandes gráficas, que cresceram no mercado, pergunte quantas delas deram a arte de graça para alguém.

A confiança, ou a falta dela, é a armadilha

A principal moeda de troca nestas situações é a prestação de serviços em troca de favores. Seu cliente irá imprimir com você, e você quer fisgá-lo, dê a arte de graça e pronto, tudo resolvido!

ERRADO!

Se um dia seu cliente se interessar pelos serviços de outro estabelecimento, porque o seu está caindo em qualidade, acha que ele vai se lembrar que você oferecia projetos gratuitos? E mais, se depois de você criar o projeto, o cliente quiser levar a arte com ele em um pendrive ou CD, o que você vai fazer? Dizer que não vai dar a arte porque ele não fez o serviço com você? Ou se ele fez o serviço, não vai dar a arte porque ela é só sua?

Parece óbvio, mas imagine quão constrangedora e antiética pode ser a situação.

Você pode ter os argumentos que for, e acreditar veemente que seu método de negócio é infalível e continuar oferecendo seus projetos gratuitamente em troca de serviços. O resultado será que você estará descendo uma ladeira, que por ser uma descida é fácil de caminhar, mas quando você chegar ao fim desta rua, voltar ao topo será muito mais difícil.

Não estou aqui para dizer como você deve ou não deve tocar o seu negócio, mas para lhe mostrar que você está fazendo isto do jeito errado. Um bom empreendedor é capaz de identificar as situações que colocam em risco não só o seu negócio, mas o mercado de um modo geral. Você não quer contribuir para que cada vez mais as tabelas de preços baixem a um ponto que você comece a ter prejuízos, quer?

Análise ponto-a-ponto. O problema e a solução

Se você se encaixa nestes termos, e quer começar a fazer direito o seu trabalho (sim, direito!). Veja como pode alavancar os seus lucros e satisfazer seus clientes explorando um seguimento promissor, que até aqui você estava jogando no lixo.

Ponto 1. Orçamento

Sempre orce impressão separadamente de projeto. Deixe bem claro para o seu cliente que o custo de impressão é X (ele deve trazer o projeto pronto, criado pelo designer de sua confiança), e o custo pelo desenvolvimento do projeto é Y. Isto já lhe dará margem para argumentar com seu cliente porque ele deve pagar por mais este serviço.

Porque? Porque assim você evita que seu cliente acredite que está pagando apenas pela impressão, e garante que ele entenda perfeitamente as condições de seu orçamento.

Ponto 2. Não se preocupe com a concorrência

Se um estabelecimento concorrente vende mais barato, ou dá de graça, o problema é seu? Não! Mesmo que pareça uma ameaça, estes estabelecimentos perdem dinheiro, oferecem serviços sem qualidade (pressa, sobrecarga, falta de verba para novos investimentos), e não garantem a total satisfação do cliente. Você quer sair desta situação, lembre-se disso. A receita gerada com seus projetos ultrapassará a receita que você teria se pegasse toneladas de serviços pequenos e trabalhasse de graça que nem um condenado nos projetos. Você só tem a ganhar!

Porque? O custo de um projeto é muitas vezes superior ao custo da impressão. Ainda mais se for um material de baixa tiragem. Isto porque a mão de obra e os recursos envolvidos no processo possuem maior valor econômico, como a criatividade e tecnologia computacional. Além do mais, o custo de uma arte é cobrado apenas uma vez, e o cliente poderá re-imprimir o projeto sem precisar pagar mais nenhum centavo por ela.

Ponto 3. Experiência

Contrate um profissional qualificado, que possa oferecer o melhor atendimento e serviço ao seu cliente. Ele não se importará em pagar mais, desde que seja bem atendido, seu serviço seja entregue no prazo informado, e tenha garantia de que ele é o dono do projeto, não você. Um profissional pode convencer seu cliente apenas mostrando um projeto bem feito, ele não se importará em pagar mais, se ver que realmente vale a pena. Se você mesmo cria os projetos, se qualifique. Ser designer exige formação e treinamento como em qualquer outra profissão, e isso demanda mais investimento, vai jogar fora este investimento também?

Porque? O profissional de criação pode oferecer perspectivas diferentes ao seu cliente. Ele é capaz de convencê-lo de que não é qualquer pessoa que tem capacidade para desenvolver algo que transmita sua idéia. Design vai além de um panfleto bonitinho, ele precisa ser eficiente e transmitir a mensagem de maneira precisa.

Ponto 4. Segmento

Você deve entender que gráficas IMPRIMEM e que designers PROJETAM. Hoje em dia muitos estabelecimentos gráficos oferecem a comodidade de ter um profissional criativo em seus escritórios. Se puder colocar o profissional de criação em uma sala separada, estará educando seus clientes de que aquele serviço é diferente do oferecido pela gráfica, que é a impressão. O mesmo vale para escritórios de identidade visual. Se puder, orce o custo de impressão no balcão, e peça que seu cliente converse com o designer para que orce o projeto e efetivamente o execute. Esta dinâmica pode encorajar seu cliente ainda mais, já que o atendimento do designer vai além de simplesmente orçar, ele precisa entender o projeto, e poderá ter um relacionamento ainda mais estreito com seu cliente, já que a maioria dos projetos leva bem mais de um dia para ficarem prontos.

Porque? A qualidade e o fluxo de atendimento são importantíssimos neste tipo de estabelecimento. Quanto mais o cliente se envolve com seu estabelecimento, mais confiança ele terá e manterá laços de relacionamento por muito mais tempo. O atendimento personalizado é um diferencial que o seu estabelecimento pode explorar com exagero. Não há dinheiro que pague a qualidade de uma boa conversa, de um tempinho de atenção ao seu cliente. Na maioria dos estabelecimentos sobrecarregados por serviços gratuitos e de péssima qualidade, o cliente chega, é mal atendido, paga pouco, e sai insatisfeito.

Ponto 5. Flexibilidade e confiança para seu cliente

Quando você cobra o preço justo pelo projeto, pode oferecer a comodidade do cliente em se sentir livre para levá-lo e imprimir onde quiser, casso desejar. Mesmo que ele não faça isso, ele pode precisar mandar o projeto para outra cidade, ou pode precisar usá-lo como base em outro tipo de material que você não ofereça. Evite o absurdo de “prender” a arte que pertence ao seu cliente porque você não teve coragem de cobrar dele.

Porque? Se você seguir todos os passos anteriores mostrados aqui, entenderá que a satisfação do cliente será tamanha, que entregar para ele a arte que ele comprou não lhe trará preocupação nenhuma, você sabe que mesmo que ele imprima em outro lugar, voltará até você nem que seja para fazer novos projetos, porque a qualidade dos seus serviços e atendimento é superior. Além do mais, ele pagou pelo produto, você lucrou, e ambos saíram ganhando.

Case real

Atualmente sou arte-finalista e designer em uma pequena gráfica de minha cidade. Nela, são oferecidos os serviços de criação e finalização de projetos como adicionais ao segmento da gráfica.

Quando comecei neste emprego, cobrava-se uma taxa simbólica de R$ 10,00 reais para qualquer tipo de projeto criado. Fosse ele um cartão de visitas, ou um livro com 50 páginas. Tamanha era a minha indignação com esta situação. Meu chefe dizia que a concorrência era grande e que se eles davam de graça, se ele começasse a cobrar os clientes iam embora.

Depois de algumas conversas, consegui convencê-lo a me deixar tocar a frente da área de criação da gráfica. Então adotamos o método de orçamento separado, onde o cliente orçaria a impressão, e ficaria ciente de que se precisasse, poderia fazer o projeto conosco, mas pagando por isso, claro.

Muitos de nossos clientes reclamavam, a maioria clientes que pagavam mau ou nunca faziam serviços em grande volume. Tivemos situações até constrangedoras, de clientes que batiam o pé e acreditavam que éramos obrigados a projetar para eles de graça.

-Isso aqui não é uma gráfica? Então! É obrigação de vocês fazer a minha arte.

Claro que argumentávamos e deixávamos bem claro que gráfica imprime, designer é quem projeta.

Boa parte destes clientes foi de nariz em pé para a concorrência, porque lá era de graça. A maioria destes clientes voltava depois de um ou dois meses porque a qualidade oferecida pela concorrência era péssima, o atendimento era horrível e o suposto “designer” que dava artes de graça fazia verdadeiros garranchos em seus projetos.

Em contra partida nós oferecíamos atendimento especial, ambiente climatizado e bem organizado, e projetos de design consistentes e bem desenvolvidos.

Perdemos pouquíssimos clientes (clientes ruins por sinal), e aumentamos nossos rendimentos em mais de 300% no setor de criação. O número de clientes que perdemos a 7 anos atrás, época em que fizemos esta mudança, é incomparavelmente medíocre diante dos novos clientes que conquistamos. Atraímos clientes de grande porte, que procuravam qualidade acima de preço.

Para tudo isso, são necessárias estratégias de atendimento, vendas e marketing. Não é tão simples quanto parece. Re-educar seus clientes pode levar um bom tempo, e oferecer vantagens para que isto ocorra de maneira mais suave é uma boa idéia. Nós, por exemplo, nos limitamos em cobrar pela criação de projetos publicitários, ou materiais complexos demais, como formulários muito extensos, ou material publicitário. No caso de projetos simples, como projetos que poderiam ser criados a partir de um arquivo já existente (recibos, notas, etc) aplicamos uma taxa simbólica sobre a modificação, os velhos R$ 10,00 que cobravam antes, já que só precisamos trocar dados de contato, o corpo do documento permanece o mesmo (às vezes nem cobramos). Todos ficam felizes.

Espero que este artigo tenha aberto seus olhos, e você tenha entendido que não é porque você precisa de clientes que irá trabalhar de graça. Seja estratégico, ofereça um serviço de qualidade e saiba até onde vai o limite entre o serviço de impressão e o de criação. Você irá crescer, pode ter certeza disso!

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Este post tem 0 comentários

  1. Eu já tive problema com cliente, fiz arte de graça para o mesmo e um vendedor de brindes ligou pra mim querendo que eu passasse para ele, eu disse que não podia que eu fiz a arte só para imprimir os cartões de visita do cliente. O vendedor ligou pra o cliente e disse o cara não passou a arte pra mim. O cliente ligou pra mim e foi a maior discussão. Moral da historia eu nunca mais fiz arte de graça.

  2. Brother achei muito bom, você sempre incentiva os profissionais a valorizarem os trabalhos.

    Tenho uma dúvida. Por exemplo, o cartão de visita sai a R$ 23 e eu cobro R$ 65 ao cliente com a arte inclusa. Seguindo o modelo que você propôs, eu cobraria R$ 35 da impressão e R$ 30 da arte. Da primeira vez eu lucraria, mas da segunda o cliente chegaria com a arte pronta (R$ 0 de lucro da arte) e eu talvez até tivesse prejuízo porque o cartão sairia a R$ 31 (R$ 23 da impressão + R$ 8 da entrega da gráfica para a minha casa), e tem a entrega da minha casa para a casa do cliente (mais passagem). Como resolver esse problema?

    Obrigado, muito show o blog.

    1. Celso, você deve fazer o orçamento de cada trabalho separado. Faça o orçamento dos impressos de maneira que você mantenha seu lucro.

  3. Matéria super interessante!
    Lá onde trabalho funciona exatamente como essas concorrências.. rs
    Chega dá desânimo de projetar algo!

  4. Este post realmente me ajudou muito.
    Antes eu cobrava a arte e a
    impressão de uma vez só, sem explicar para o cliente. Depois de ler isso
    eu passei a “dar nome aos bois”.
    Percebi que os clientes ficaram mais satisfeitos com o valor. Até consegui valorizar mais o valor da arte. Muito obrigada. ^^

    1. Isso é muito bom Teleya, não só para você mas para o segmento em geral. Quando mais prezarmos pela qualidade, melhor podemos cobrar por nossos serviços, e assim obter resultados mais satisfatórios para nos e para os clientes.

  5. Bom poste! Vai enriquecer ainda mais meu conhecimento sobre a profissão que estou seguindo.

  6. Esse post é bem esclarecedor e chama a atenção pq fala do que eu, no caso, iniciante no design, preciso saber que muitos não falam. Obrigada mesmo, muito sucesso Liute! (:

  7. Legal essa matéria, mas eu ainda tenho algumas dúvidas.
    Comecei nesse ‘ramo’ de Design faz pouco tempo, até
    então fazia artes por lazer e para atender alguns amigos,
    mas fui chamado para fazer isso profissionalmente em uma
    gráfica aqui da cidade. Fiz um curso de Corel Draw, já operava
    com as ferramentas básicas de photoshop, mas eu não tenho
    um banco de imagens pago, tudo que eu faço aqui é com
    imagens gratuitas, de toda forma, eu estou insatisfeito com
    a minha remuneração, eu não gasto nada pra fazer uma arte
    uso as ferramentas aqui da gráfica e as imagens que uso em
    projetos são gratuitas. Ainda sou inexperiente, tem pouco mais de
    um ano que atuo nessa área. Na sua opinião, eu devo cobrar pelos
    meus projetos? Devo melhorar minhas ferramentas? Pagar um bom banco
    de imagens? Se puder me responder por e-mail, eu agradeço.

    1. Mikael, pelo que entendi você ainda está começando a aprender sobre o que realmente é o design. Temos inclusive alguns artigos que falam sobre isso aqui no site. Bem, mas creio que você já deva saber disso.
      No que diz respeito a quanto cobrar por suas artes, infelizmente é algo que depende muito de cada região e também do profissional. Se como você disse, ainda domina apenas aplicativos, infelizmente não podes exigir muito de si e nem dos seus chefes. A medida que você for evoluindo no design, e ver que para desenvolver um bom projeto é necessário um conhecimento técnico e prático bem mais elevados que apenas dominar os aplicativos, você perceberá o verdadeiro valor da sua mão de obra. É bom que você acompanhe os nossos artigos, e também participe com a gente do grupo de discussão, http://facebook.com/groups/clubedodesign pra conversar com os demais colegas e conhecer outros profissionais.
      Agora quanto a usar imagens gratuitas, não conheço nenhum site que forneça imagens gratuitas para trabalhos comerciais. Creio que há uma grande falha no seu processo de desenvolvimento, se estiver usando imagens do Google, está cometendo um grave erro, que pode trazer sérias consequências para você e o estabelecimento onde trabalha. Se isto for verdade, sugiro que dê uma olhadinha no nosso artigo https://www.clubedodesign.com/2013/04/diario-de-um-arte-finalista-4-tem-um-monte-de-imagens-no-google/ para ficar mais esclarecido quanto ao que digo.
      Espero ter ajudado. Um abraço!

  8. Quando eu clico no botão Like aparece uma janela cortada e não consigo finalizar a Curtida… é só comigo….?

    1. Não se preocupe, o like já valeu, agora porque essa janela aparece, deve ser recurso do facebook que não é aproveitado pelo desenvolvedor do plugin.

  9. Muito bom esse post, não tinha lido ainda…. Passo pela mesma situação onde trabalho, mas depois de bom estudos e post esclarecedores estou colando tudo nas rédeas.

    Situação como você sitou no post…. Trabalhos de R$ 10,00 é bem complicado mesmo.

  10. Mt interessante, mas eu gostaria msm que vc fizesse uma tabela de preços… pra me dar uma ajuda… to preocurando mas nao acho, mas algo que fique em conta pra mim e pro cliente…

    1. Jhonata, existem várias tabelas de preço profissionais, entre elas a ADG, é só dar uma procurada no google. Mas estas tabelas são apenas para referência, já que o orçamento de cada projeto pode variar drasticamente de acordo com a sua região e até mesmo o nível do profissional.
      Abraços!

  11. liute muinto bom mesmo esse post me tirou muintas duvidas e me abriu muinto os olhos nessa parte de cobrar sobre arte e impressao ..abraço

  12. Mais do que esclarecedor, também da uma revigorada na esperança de quem entra hoje no mercado. Afinal, quem esta começando fica um tanto desanimado quando vê na internet uma enxurrada de Pequenas Gráficas gritando “ARTE GRÁTIS, ARTE GRÁTIS”.

    1. Isso mesmo, e olha que coincidência, trabalho em uma Gráfica Dias amigo G. Dias! 😀

  13. Gostei muito do artigo, muito esclarecedor, o perigo vem realmente desses excesso de confiança ou a falta dele. Parabéns.

  14. Bom dia , é preciso realmente se tomar um outro rumo em relação á
    cliente e empresa , valeu as dicas !
    Abraço

  15. Belas palavras, e boas cutucadas pra quem não gosta de ouvir a verdade kkk, mas é isso foram otimas dica pra quem ja tem o seu proprio negocio e pra quem esta começando. Parabéns mais uma vez pela iniativa e pelo seu trabalho, mas igual vc citou em algumas partes, tem que converçar e deixar bem claro. Logo logo estarei criando minha conta premium se DEUS quiser semana que vem, deixa eu ir abraço e fuiii…..

  16. Mais uma vez vindo aqui prestigiar…Gostei muito do seu texto e realmente é o que acontece em nosso dia a dia. Faltou citar que o vizinho do primo do amigo do afilhado do conhecido sempre faz melhor que você, então eles não vão querer pagar pelo serviço. Também tive de fazer essa virada em minha vida, e bons clientes apareceram.

    1. 😀 É verdade Gustavo, ainda tem essa concorrência de primos, cunhados, e tios que são “profissa” e só não fazem porque estão “ocupados” haha. Boa!

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